【爱尚美名师亲传】美容技师必备10大销售技巧

   导读  每个亲爱的美容师都离不开销售业绩的考核,那么到底优秀美容师是如何应对的呢?  


销售能力,是终端美容养生会所对美容师的一个综合性能力要求,也是很多美容师自身强烈要求提升的一个能力。在此,对完整销售流程做一个基本梳理,并与大家分享。



一、 销售准备


1、熟悉认同企业文化;

2、理解公司产品与方案;

3、深入了解顾客与市场行情;

4、个人的良好心态;

5、提升个人修养、积累和丰富个人专业及生活知识。


二、 调动个人情绪


保持每天积极快乐的状态,与顾客交流或拜访顾客时,要将自己的情绪调到巅峰状态。


克服和调整三种情绪:


1、忧虑情绪

勇敢面对,勇于接受。


2、烦恼情绪

痛苦与快乐,只是一种感受,由我们自己的心态决定,你快乐了,烦恼也就没有了。


3、沮丧情绪

沮丧,来自于受到挫折。比如说,连续遭到顾客的拒绝。多数情况下,当我们遭到挫败时就会觉得迷茫、质疑,其实,这种遭到顾客拒绝产生的挫败感,只是你个人的看法与感受,并不是事实!


事实情况是,不是所有的顾客都会和你马上成交合作,但也必然有一些顾客一定会与你合作。


所以说,被顾客拒绝,只是找到成交顾客的一个过程,顾客每拒绝你一次,就意味着你找到成交合作顾客的距离又近了一步!因此,应该是开心,而不是沮丧。


三、 与顾客建立信赖


顾客愿意与你合作、买你的产品,是因为顾客相信你;顾客相信你,是因为顾客认同你;顾客认同你,是因为你首先认同了顾客。

1、与顾客建立信赖感,首先找到共鸣点。


从顾客熟知的事情入手,从认同和赞美开始。双方有共同点,就很容易建立信赖感。


切忌:与顾客一交谈,就只顾自己滔滔不绝地对顾客谈自己的产品项目,这样做,只会导致顾客防备你!


2、与顾客保持相同的节奏


你要让顾客感觉你与他是一类的人。比如:你说话的语速要保持与顾客的语速相同。你的表达方式,是顾客容易理解和喜欢的表达方式。



四、 了解顾客的需求、找到顾客的问题所在


当与顾客之间的信赖感建立起来后,就要通过设问找到顾客的问题所在,从而解决顾客的问题与需求。


这里要用到一道工具:聆听、设问、区分、回应


五、 有针对性地提出解决问题的方案


当找到了顾客的问题,就可以有针对性地给顾客提出解决问题的方案。这时,顾客不但没有防备的心理,而且,还会与你一同参与到你的方案中来。


在这个过程中,不失时机地来塑造你的产品价值,把公司的品牌背景、企业文化、市场验证效果、所获奖项等毫不吝惜的告诉顾客。这时你的专业知识就有了用武之地,你说什么,顾客都听得进去。



六、 做竞品分析


当你与顾客建立了信赖感、又为顾客提出了解决方案时,顾客就巴不得听取和了解一些竞争品牌的不足和缺点。


因此,你不仅要分析竞品,还要把自己产品的好处具体好在哪儿说出来,竞争品牌的不好又在哪儿。


这样可以满足顾客的两种心理:


1、让客户找到了决定选择你合作的依据;

2、证明他的选择是明智的。


七、 解除顾客的疑虑、帮助顾客下决心


用连续设问的方式,找到顾客的最终抗拒点


做完竞品分析,顾客通常依然下不了决心。这时千万不要急着成交,你唯一可行的做法,就是通过一连串的设问,找到顾客真正的抗拒点。找到了抗拒点,就解除了疑虑。


八、 成交!踢好临门一脚


成交阶段,要用催促性、限制性的话语!


比如:王总,您现在是刷卡还是用现金呢?记住,一定别漏掉“现在”两个字。问完之后,不用说话,只需用信任的眼光看着对方就可以了。


很多销售人员,前面都做得很好,就是成交不了,其实这是销售人员的一种心理自我设限。实际情况是,顾客正等着你帮助他决定!这就好像是热恋中的女孩正等着男友去亲吻她,而男友却不敢行动一样。结果,女友因为男友不懂她的心而黯然伤神,离男友而去!



九、 做好售后服务


为顾客提供合作后的咨询服务,成为顾客的顾问,从而与顾客建立稳固的关系。


1、顾客合作成交签字后,应该说“恭喜”,而不应该说“谢谢”,更不用说许多合作的相关话题;


2、告诉顾客,随时可以咨询你,做好顾客的顾问。


十、 要求顾客转介绍(顾客最大的满足,是通过转介绍来实现的)


当你做好了顾客的售后服务,与顾客的关系更加稳固的时候,就要适时的要求顾客转介绍,记住是主动要求顾客。


其实顾客也许早就向他周边的朋友分享过与你的合作带给他的好处与开心,这时,你主动要求顾客转介绍,会让他觉得他在你的心目中是有价值的,同时分享也是人的天性。

爱尚美美容名师亲传班

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